Конкурентная борьба в интернете

Эта тема по-настоящему заботит практически всех владельцев бизнеса, имеющих сайты, причем как крупных бизнесменов, так и небольшие компании, включая ИП. Ведь конкурентная борьба в интернете год от года становится жестче, а, учитывая определенные трудности со спросом на товары и услуги, вызванные вполне объективными экономическими причинами, эта борьба иногда принимает весьма ожесточенный характер.

Давайте абстрагируемся от проблем сверхкрупного бизнеса или монопольных структур. Согласитесь, на этом уровне конкуренция идет в специфичных условиях (если она вообще имеет место).

Чаще всего ценовые диапазоны и набор услуг у «монстров» рынка или монополистов сбалансированы и найти какие-либо кардинальные отличия иной раз просто невозможно.

К тому же «киты» могут себе позволить вкладывать весьма существенные финансовые средства в развитие и продвижение корпоративных сайтов (суммы эти исчисляются сотнями тысяч рублей в месяц) и конкурируют они друг с другом как бы штатно, без «надрыва». Хотя всякое бывает, конечно же.

Мы же обсудим тему конкурентной борьбы в интернете среди небольших предприятий (фирм, ИП), расположенных условно на одной территории и ведущих почти идентичный бизнес. Чаще всего у таких коммерческих структур не так уж все гладко со свободными финансовыми средствами и отнюдь не всякая компания может инвестировать серьезные деньги в свой сайт, тем более в постоянном режиме.

Показателем успешности сайта для таких бизнес-единиц, в первую очередь, является его конверсия. То есть количество обратившихся за товаром или услугой от общего количества посетителей сайта. По усредненным оценкам специалистов taot.ru в российском сегменте онлайн-торговли (речь идет об интернет-магазинах) конверсия варьирует в пределах 0,5-3,5%. Не густо, конечно. Собственно говоря, именно эти скромные цифры вынуждают владельцев бизнеса применять агрессивные методы продвижения своих сайтов, чтобы получить посетителей любой ценой.

Благодаря этим методам полученный трафик, чаще всего, не слишком «чистый», но за счет валового увеличения посещаемости удается поддерживать интернет-торговлю на плаву, а иногда и нормально зарабатывать.

Однако ситуация с конверсией у фирм (предприятий, организаций, ИП), имеющих сайт в сети, отличный от формата интернет-магазина, совершенно иная. Приведем несколько примеров.

У компаний, реализующих цветочную продукцию мелким и средним оптом, например, конверсия близка к 13%. У парикмахерских и кафе этот показатель достигает 15%. У транспортных предприятий конверсия иногда превышает 18%. Чем это можно объяснить?

  • Во-первых, в регионах конкурентная борьба имеет не столь жесткий характер, как в крупных мегаполисах, благодаря чему завоевать местный рынок значительно легче.
  • Во-вторых, фактор «знания». Он предполагает, что клиенты, единожды обратившиеся в данную компанию и получившие вполне удовлетворительный результат в виде товара или услуги, с высокой долей вероятности вновь обратятся в эту же фирму.
  • В третьих — так называемое «сарафанное радио», которое никто не отменял и никогда не отменит. Можно привести еще ряд факторов, которые уже не столь значимы, но так или иначе влияют на показатели конверсии.

Что касается мегаполисов, то в них, конечно, конкурентная ситуация характеризуется заметной пестротой. Однако, чаще всего крупные города имеют так называемое сегментирование по округам (районам), в которых и ведется непосредственная конкурентная борьба. Согласитесь, мало кто захочет ехать на другой конец города-миллионника для того, чтобы купить товар или получить услугу, которые можно приобрести в своем ареале, особенно если цены и условия вполне сопоставимы.

А теперь чуть больше конкретики. Представим, что в одном региональном сегменте (это может быть округ/район мегаполиса, райцентр или небольшой город) представлено две и более коммерческие структуры, реализующие однотипные товары или услуги. Скажем, парикмахерские. Или кафе. Или таксомоторные компании. Или ремонтно-строительные фирмы. Конкурентная борьба между этими бизнес-единицами в интернете, как и в офлайне, приобретает иногда черты прямого столкновения интересов, а в борьбе за клиентов применяются любые методы, иной раз и некорректные (попытки очернить репутацию, разместить негатив и т.д.).

Увеличение клиентской базы белыми (легальными) методами

Мы не будем обсуждать те методы, которые не имеют ничего общего с цивилизованностью в смысле ведения бизнеса. Тут каждый решает для себя сам — приемлемы ли подобные подходы и действия. А поговорим мы о том, как можно так называемыми белыми методами увеличить клиентскую базу, увеличив конверсию и коммерческую отдачу от сайта.

Первое. Следует выполнить комплексный аудит сайта. Специалисты должны указать на все технические огрехи и неточности, имеющиеся как во внутренней структуре веб-проекта, так и в его наполнении (тексты, графика). По результатам комплексного аудита следует оперативно принять меры, позволяющие улучшить общую концепцию, удобство, эргономичность, практичность и функционал сайта. Общий комплекс этих параметров именуется «юзабилити». Например, специалисты ТАОТ при получении в работу действующего веб-проекта, всегда начинают именно с этих мероприятий. Их грамотное воплощение позволяет существенно улучшить отношение к сайту как поисковых систем, так и пользователей. Это принципиально важно.

Второе. Следует изучить ценовую политику конкурентов. В любом случае, попытки владельца бизнеса расширить клиентскую базу, имея при этом завышенные цены на товары и услуги, обречены на провал. Цена — это основной параметр для подавляющего большинства потребителей (как постоянных, так и потенциальных). Безусловно, если речь идет о разбежке ценового диапазона в 3-5%, то ей можно пренебречь. Однако, если цены на товары или услуги превышают на 10% (и более) стоимость аналогичных у конкурентов, то это следует либо немедленно корректировать, либо обосновывать. Грамотное обоснование цены — не менее важный фактор успешной конкурентной борьбы в интернете. Более того, если обоснование повышенной цены объективно, безупречно и однозначно, то это самым положительным образом влияет на конверсию.

Третье. Следует провести непредвзятый сравнительный анализ основных и дополнительных условий реализации товаров/услуг на своем сайте и на сайтах конкурентов. Если конкуренты предлагают клиентам больше интересных и выгодных схем (от доставки до оплаты, от записи на прием до предварительного заказа) — необходимо «подтягиваться». Однако, бежать вслед — хоть и верная, но не самая правильная позиция в конкурентной борьбе. Следует разрабатывать собственные «допы» — акции, мероприятия, спецпрограммы и т.д., которых нет у конкурентов. Только так — непрерывно поддерживая в тонусе свой бизнес, заставляя пользователей сайта заинтересованно следить за последними изменениями и новостями, можно уверенно смотреть в будущее, наращивая клиентскую базу и надежно удерживая существующих покупателей (заказчиков).

Четвертое. Откуда посетители чаще всего попадают на сайт? Из поисковых систем. Из этого следует, что сайт должен постоянно развиваться, поскольку статичные не обновляемые веб-проекты постепенно «проседают» в поиске (то есть их позиции постепенно ухудшаются). Многие клиенты taot.ru проявляют непонимание современных веб-процессов и поисковых технологий. Они считают, что если на сайте уже присутствуют основные страницы «О компании», «Цены», «Контакты», «Реквизиты», то этого достаточно — сайт работает и больше с ним ничего делать не нужно. Это ошибочный подход. Попробуем пояснить. Если на сайте постоянно (раз в 2-3 дня) публикуются новые материалы, тематично (семантически) перекликающиеся с действующим бизнесом (скажем, отраслевые новости), то, появляясь в индексе поисковых систем, эти статьи (публикации) становятся генератором новых посетителей по соответствующим поисковым запросам. Причем, чем качественнее и интереснее публикуемые материалы, тем больше заинтересованных посетителей с ними ознакомятся. По мере публикации новых материалов действующая конверсия будет плавно снижаться, однако за счет роста посещаемости общий объем реализации товаров и услуг неизбежно будет расти. Что не менее важно: поисковые системы будут лояльно относиться к постоянно обновляемому сайту, соответственно, за его позиции в выдаче можно не волноваться.

Пятое. Региональная локализация. Почему-то многие владельцы коммерческих сайтов об этом забывают. Какой смысл конкурентной борьбы во всем русскоязычном интернете, если ваш бизнес ведется, предположим, в Тверской области и клиенты из других регионов к вам совершенно точно не обратятся? Для того, чтобы выполнить геопривязку сайта, предусмотрен ряд удобных инструментов в сервисах для вебмастеров основных поисковых систем. Существуют и программные методы (интеграция в код или шаблон). Правильная региональная локализация существенно влияет на конверсию, о чем забывать ни в коем случае не следует.


Как видите, рекомендации вовсе несложные и никаких особых хитростей при ведении конкурентной борьбе в интернете нет. Любая работа над коммерческим сайтом — это непрерывный процесс, точно такой же, как текущее ведение бизнеса. Достаточно приостановить ее и количество новых клиентов начнет снижаться. При этом факторы качества сайта и размещаемых на нем материалов (их интересности, оригинальности и полезности) с каждым годом приобретают все более существенное значение и для поисковых систем, и для пользователей. Лучше уж вовсе не иметь сайта в интернете, чем иметь убогого не обновляемого уродца, который только портит реноме и имидж вашего бизнеса.